線上購物價格驅動，下高下線下購物場景和品質驅動。得場得天端家電線
相信或懷疑都不重要，下高下數據是得場得天端家電線最好的答案。大件家電（冰洗空彩）線上線下的下高下表現，是得場得天端家電線對這一論據最重要的支撐。
根據奧維羅盤數據（2021年1月1日—6月20日）顯示，下高下我們選取同價位段的得場得天端家電線同類產品分別在線上和線下渠道進行對比，發(fā)現一些共性問題。下高下
線上彩電6000-9999元占比10%（線下占比25.19%）；10000-19999元的得場得天端家電線占比2.25%（線下占比達22.81%）；20000-39999元的產品占比1.97%（線下占比6.29%）；同期，線上空調6500-7999元的下高下占比為7.24%（線下占比為9.05%），8000-9999元的得場得天端家電線占比為1.77%（線下占比占比8.18%），10000元以上占比0.94%（線下占比占比8.29%）。下高下
最明顯的得場得天端家電線體現在冰洗行業(yè)。線上渠道，8000-9999元的占比為2.59%（線下占比10.94%），10000-19999元的占比3.55%（線下占比25.63%），20000+以上占比0.52%（線下占比3.53%。）線上洗衣機行5000-5999元占比4.99%（線下占比12.73%）；6000-9999元占比4.94%（線下占比27.63%）；10000+占比1.66%（線下占比8.86%）通過奧維羅盤數據，我們發(fā)現一些共性問題。
其一，線上購買的典型特征是價格驅動，以智能單品為主導。
由于歷史原因，線上購物的典型特征是價格驅動，這與電商發(fā)展初期的定位、用戶習慣和心理預期等密切相關。大多數情況下，在購買同類產品時，消費者選擇線上購買的依據是進行比價，也就是說在價格優(yōu)勢下購買欲望會更加強烈。
此外，在線上購買大件家電多以智能單品為主。智慧家庭更需要場景體驗，需要了解智慧家庭不同場景的適配產品，因此，線上智慧家庭有一定的局限性。
這種分化表明，智能單品、價格驅動的線上銷售是主要渠道，而這一群體購買家電的次序是：價格——功能——物流——體驗。
其二，高顏值高端家電，線下購買的依據是場景體驗和追求品質生活。
尤其是萬元以上的大件家電，大多數消費者更愿意到實體店，以看得清摸得到的方式，通過自己的場景體驗和品質需求做出購買決策。
特別是對于高顏值的高端家電產品，消費者購買的訴求是追求品質生活，他們更需要了解產品的功能技術，想看到實物與整體家居的適配性。通過現場體驗，然后做出購買決策。
特別是85、90后以及Z時代人群，他們在購買家電時并非單純的搜索產品，更是對功能的細分需求越來越強烈，對品質和附加功能也有了更多要求。
這一群體線下購買家電的次序是：品質——體驗——價格——物流。
其三，線下購買大件家電的人群，是智慧家庭的潛在用戶。甚至購買的高端家電，是在預留未來智慧家庭的入口。
當場景品牌、場景生態(tài)逐漸成為精英人群的消費趨勢時，這些群體購買的主要渠道則是線下。對于這些高端人群，越是具體、真實的場景，用戶越容易被帶入其中，需求越容易被激發(fā)出來望，轉化率也就越高。
其中存在的一個現象是，有些人購買高端家電，由于家裝完畢時間較短，不可能推倒重來，但對智慧家庭的需求強烈。因此這部分群體選擇高端家電，希望能夠以高端產品作為智慧家庭的入口，實現真正的互聯互通。
如今，從蘇寧、京東、天貓到國美都在搶灘實體門店。顯然，實體店的場景體驗對于高端家電的銷售能起到事半功倍的作用。
這個道理誰都明白。比如企業(yè)紛紛開設旗艦店，根本目的就是針對高端產品進行場景體驗和智慧家庭的全景展示，這是線上渠道所不具備的優(yōu)勢。比如，從海信打造品質之家會員店、旗艦店，到海信激光電視專門瞄準城市新商業(yè)綜合體打造激光電視體驗店；從小米之家、華為體驗店到美的COLMO品牌線下營銷活動等，無一例外，他們的共性是在線下實體通過體驗更好的增加用戶粘性。
渠道為王、得場景者得天下，這句話永不過時。線上比拼的是銷量，線下比拼的是品質，這就是兩者明顯的區(qū)別。
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