2016年1月7-8日，合集第七屆中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)產(chǎn)業(yè)論壇在上海舉行，團(tuán)蘇在1月8日，立互聯(lián)網(wǎng)合一集團(tuán)(優(yōu)酷土豆)COO蘇立在“互聯(lián)網(wǎng)+大文化的文化機(jī)遇與挑戰(zhàn)”論壇上發(fā)表了題為《“互聯(lián)網(wǎng)+文化娛樂(lè)”的商業(yè)運(yùn)營(yíng)》的演講。
 


　　以下為演講全文：
 
　　這里有一個(gè)標(biāo)題叫“互聯(lián)網(wǎng)+文化娛樂(lè)的娛樂(lè)業(yè)運(yùn)營(yíng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)”，實(shí)際上是合集講賺錢(qián)，商業(yè)運(yùn)營(yíng)骨子里就是團(tuán)蘇怎么撈錢(qián)。文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)的立互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在講這個(gè)有三條路，文化我還沒(méi)有看到第四條。娛樂(lè)業(yè)運(yùn)營(yíng)第一條路就是合集向所有看你內(nèi)容的人收錢(qián)，在座的團(tuán)蘇有很多的搞電影的朋友最清楚了，電影好就要收錢(qián)，立互聯(lián)網(wǎng)前提是文化內(nèi)容獨(dú)特不可復(fù)制，別人必須在你這兒看，娛樂(lè)業(yè)運(yùn)營(yíng)不能有盜版，有盜版大家就不進(jìn)電影院看了。第二條路是免費(fèi)，是給你免費(fèi)讓別人替你買(mǎi)單，而不是廣告主來(lái)買(mǎi)單。運(yùn)營(yíng)層面的邏輯就這兩條路可以走。邏輯是既不用用戶(hù)來(lái)變現(xiàn)，也不用客戶(hù)來(lái)變現(xiàn)，這個(gè)邏輯就是市場(chǎng)變現(xiàn)，賺投資人的錢(qián)，不管是幾個(gè)投資人，還是公眾的投資人。
 
　　資本層面賺錢(qián)的邏輯就不簡(jiǎn)單，因?yàn)橛刑鄬?zhuān)家，在座的有很多也有很多，講商業(yè)運(yùn)營(yíng)層面的變現(xiàn)。為什么加個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”?這個(gè)詞特別好，就是一個(gè)“+”號(hào)，所有人都講互聯(lián)網(wǎng)怎么顛覆，其實(shí)在我看來(lái)就是挑戰(zhàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)顛覆的是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆的是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，有點(diǎn)像兩個(gè)世紀(jì)前鐵路的出現(xiàn)把運(yùn)輸改變了，電話(huà)電信的出現(xiàn)，電視的出現(xiàn)，這些都是改變了我們的生活方式，電話(huà)是一些基礎(chǔ)設(shè)施，互聯(lián)網(wǎng)是這個(gè)世紀(jì)目前最大的變化，改變的是每個(gè)人的日常生活，但是商業(yè)的邏輯是從來(lái)沒(méi)有變過(guò)的，所以只能是一個(gè)+號(hào)，不能是顛覆性的東西。
 
　　講一個(gè)故事，古代有一個(gè)文人叫袁煒，應(yīng)該是中國(guó)做娛樂(lè)文化產(chǎn)業(yè)人的心目中偶像之一，因?yàn)樗鲞^(guò)大官，然后發(fā)了財(cái)，錢(qián)非常多，是一個(gè)大地主，那個(gè)年代有多少地就代表有多少錢(qián)，然后據(jù)說(shuō)長(zhǎng)的非常帥，一個(gè)人錢(qián)又多，官又大，長(zhǎng)的又帥，偏偏才華還很好，各種才藝都非常的好，原委早年回不做官建了一個(gè)大宅子，他造了一個(gè)巨大的園林免費(fèi)開(kāi)放，沒(méi)有造墻，周邊的老百姓都可以免費(fèi)去參觀(guān)，大概是中國(guó)歷史上第一個(gè)搞免費(fèi)旅游的人，這些人去參觀(guān)，原委為什么這么做呢?因?yàn)樗腥巳チ藝@為觀(guān)止，他名聲更好了，他題字也好，寫(xiě)的書(shū)也好，這是典型用免費(fèi)賺收費(fèi)的邏輯。其實(shí)幾千年都沒(méi)有變，只不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+是加基礎(chǔ)設(shè)施的東西。
 
　　賺錢(qián)有什么變化呢?剛才開(kāi)場(chǎng)其實(shí)是把這個(gè)大帽子拿掉了，咱們可以談賺錢(qián)的事情。在這個(gè)時(shí)代賺錢(qián)可以看到幾個(gè)簡(jiǎn)單的東西，第一個(gè)用戶(hù)變了，最大的是網(wǎng)生的這一代，你們的孩子開(kāi)始搶你們的手機(jī)，玩兒你的iPad，網(wǎng)絡(luò)并不陌生，并不像我們逐漸用，他們從小就覺(jué)得是生活的一部分。這一代有很多的標(biāo)簽，我想講的是這些標(biāo)簽固然重要，但是這一代的人有兩個(gè)最大的特點(diǎn)。1、總體來(lái)講不缺錢(qián)，因?yàn)槎际窃谧魑毁嶅X(qián)給他們花，所以他們花你們的錢(qián)一點(diǎn)不心疼，他們也沒(méi)有過(guò)什么苦日子，所以對(duì)他們來(lái)講付費(fèi)是一件很正常的事，只要我喜歡就愿意付錢(qián)。2、他們的商業(yè)邏輯，應(yīng)該他們是比較走進(jìn)商品的第一代人，在他們成長(zhǎng)的過(guò)程中都在市場(chǎng)上有價(jià)值有交易的，他們也知道世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，跟上兩代人是不一樣的。
 
　　移動(dòng)成為主流，移動(dòng)這個(gè)東西很害人的，PC時(shí)代不管網(wǎng)購(gòu)還是看一個(gè)視頻，還是跟人交流打開(kāi)電腦，打開(kāi)電腦這個(gè)動(dòng)作很復(fù)雜，在公司被老板看到屏幕這么大，回到家還要找個(gè)時(shí)間打開(kāi)電腦，手機(jī)這個(gè)東西很好，上班的時(shí)候可以用，老板一來(lái)轉(zhuǎn)化一個(gè)屏幕跟同事聊工作，晚上吃飯也可以干點(diǎn)別的。其實(shí)在優(yōu)酷土豆的平臺(tái)上面可以看到視頻的消費(fèi)高峰是什么時(shí)候?以前講的傳統(tǒng)娛樂(lè)，特別是電視的娛樂(lè)，基本集中在晚上黃金時(shí)段，PC時(shí)代的黃金時(shí)段跟電視是很類(lèi)似的，但是移動(dòng)的黃金時(shí)段變了，用戶(hù)的四個(gè)使用高峰是早晨，第二個(gè)是中午，第三個(gè)是下班的時(shí)候，第四個(gè)是深夜，這四個(gè)時(shí)段因?yàn)榫W(wǎng)速因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的誕生。
 

 
　　流量的邏輯不是最主要的邏輯，用戶(hù)和內(nèi)容變得最主要，有人會(huì)問(wèn)你們公司去年廣告收入好像很高，其實(shí)不就是流量嗎?我們整個(gè)收入具體數(shù)不能講，財(cái)報(bào)還沒(méi)有發(fā)，我可以講隔壁李，我們?nèi)ツ甑氖杖肴种灰呀?jīng)靠?jī)?nèi)容在驅(qū)動(dòng)，這就是所謂的內(nèi)容。第二個(gè)用戶(hù)收入的增量是非常大的，傳統(tǒng)最簡(jiǎn)單的用流量變現(xiàn)，還是有成長(zhǎng)，但是成長(zhǎng)速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前兩個(gè)，前兩個(gè)是以幾何倍數(shù)在增長(zhǎng)的。今年基本預(yù)測(cè)一下我們用戶(hù)收入會(huì)有很大的突破，是以百分之一千以上在突破，內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的廣告投放和單純流量驅(qū)動(dòng)的廣告投放會(huì)各占一半。這其實(shí)跟年輕一代有關(guān)的，跟他們的文化消費(fèi)的喜好，黏性非常重，但是非常垂直的這種喜好是有很大的直接關(guān)系。
 
　　網(wǎng)生內(nèi)容其實(shí)跟年輕一代有直接的關(guān)系，他們從來(lái)沒(méi)有開(kāi)電視機(jī)的習(xí)慣，他們不覺(jué)得這個(gè)內(nèi)容非要在電視臺(tái)，這個(gè)內(nèi)容從哪里來(lái)不重要，所以他們給網(wǎng)生一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。
 
　　從運(yùn)營(yíng)角度的商業(yè)變現(xiàn)來(lái)講，其實(shí)在未來(lái)的兩三年里面，基本上就是兩個(gè)東西在驅(qū)動(dòng)，一個(gè)就是靠?jī)?nèi)容驅(qū)動(dòng)，另外一個(gè)靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)。其實(shí)內(nèi)容和技術(shù)是文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)，咱們今天講的是網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)產(chǎn)業(yè)，基本的驅(qū)動(dòng)力就在這兩個(gè)。
 
　　講內(nèi)容是什么?是跟品牌需求緊密結(jié)合的一種內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的形式，這種越來(lái)越火爆，而且做的形式越來(lái)越多樣，基本上有幾種不同的做法，都是還很成功的，過(guò)去一年我們嘗試的。
 

 
　　第一個(gè)案例就是跨界，優(yōu)酷與可口可樂(lè)的臺(tái)詞瓶也是今年最大的跨界營(yíng)銷(xiāo)，突然有一天你發(fā)現(xiàn)可樂(lè)的瓶子上為什么有優(yōu)酷的LOGO，是因?yàn)槲覀冏隽丝缃绲男袆?dòng)，做了49款經(jīng)典的臺(tái)詞瓶，做了很多其他內(nèi)容方面的合作，整整有10億罐的可口可樂(lè)有優(yōu)酷的LOGO。可樂(lè)跟一個(gè)視頻網(wǎng)站有什么關(guān)系?具體怎么回事給大家放一個(gè)視頻。
 
　　這是兩個(gè)完全不相關(guān)的企業(yè)坐在一起玩，把一個(gè)客戶(hù)跟媒體平臺(tái)的東西把它擴(kuò)散打破了，這種案例我相信未來(lái)會(huì)越來(lái)越多。
 
　　第二種是所謂的整合是什么?我們正想做點(diǎn)什么事情，與其說(shuō)做很身影的植入，不如找跟我們分享共同理念的企業(yè)或者品牌。這條片子是我們跟特倫蘇合作的。
 
　　其實(shí)做內(nèi)容的人特別糾結(jié)這一件事情，就是當(dāng)你有理想，當(dāng)你有情懷的時(shí)候你特別拒絕商業(yè)的東西，因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得它總來(lái)破壞我的作品，我們是為了拍一個(gè)十年的紀(jì)錄短片，用十個(gè)代表性的人物回顧中國(guó)的過(guò)去十年。我也一直在拒絕說(shuō)我們不是拍廣告，我們能有一個(gè)好的東西，你認(rèn)同我們的理念一起來(lái)做，其實(shí)你在我們的紀(jì)錄片是看不到廣告的，特別是當(dāng)你講一個(gè)比較嚴(yán)肅一點(diǎn)的話(huà)題，你不想把它做的太商業(yè)，其實(shí)是有辦法可以做。
 
　　今年大家都盯著這玩意，看一個(gè)片子。
 
　　因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)生節(jié)目我們會(huì)做的很有趣，好笑的頭條君是剛剛上線(xiàn)的節(jié)目，我們自己做的，第一季我們找的賈乃亮，其實(shí)就是一個(gè)脫口秀，把社會(huì)的一些熱點(diǎn)和笑話(huà)、冷幽默結(jié)合在一起，講的很輕松，打發(fā)一下你的碎片時(shí)間。這里面的品牌植入，因?yàn)橛泻芏嗟脑?huà)題很多的槽點(diǎn)，因?yàn)槊恐芤黄冢胁煌臒狳c(diǎn)。我們找了點(diǎn)冠名商，我們不告訴他們會(huì)怎么做，如果跟商業(yè)品牌合作他們一般說(shuō)我的LOGO放多大，放在什么位置，播多少次，我們不想這樣玩兒，但是每一期我們都會(huì)編一個(gè)跟你有關(guān)的段子，所以我們就用編段子的形式植入在一個(gè)環(huán)節(jié)，本身是有看點(diǎn)的節(jié)目環(huán)節(jié)，非常的自然。下面給大家看兩個(gè)例子。
 
　　以前用明星都是代言，現(xiàn)在消費(fèi)者很聰明，明星代言的東西用不用，現(xiàn)在有新的廣告法，大家都不用明星代言了，都用首席什么官，其實(shí)真正的明星影響力是非常大的，他跟粉絲之間是非常真誠(chéng)的互動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人不太相信假的東西。楊洋有很多粉絲，我們不搞演唱會(huì)，我們搞一個(gè)演吃會(huì)。大家看一下。
 
　　在座年紀(jì)稍微大一點(diǎn)大概都不明白為什么有人要看這個(gè)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，直播的當(dāng)天有五百萬(wàn)人在看，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，因?yàn)橘u(mài)的非常之好，這個(gè)做的很簡(jiǎn)單，我們跟天貓的數(shù)據(jù)可以連的，一邊直播一邊訂貨。今年雙11晚會(huì)，趙薇上臺(tái)5分鐘，她的酒全賣(mài)斷了，這是一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，但是是你必須承認(rèn)的現(xiàn)象，就是偶像跟粉絲之間，不像以前，以前是崇拜的高高在上，他們喜歡跟偶像，把你拉的距離跟我近一點(diǎn)，看看你真實(shí)的面目是什么樣的，他們會(huì)原以為此付時(shí)間和錢(qián)。
 
　　技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，大的技術(shù)平臺(tái)未來(lái)只有一個(gè)，在看的到未來(lái)，大概12月或者6個(gè)月，未來(lái)看到的技術(shù)就是VR虛擬現(xiàn)實(shí)，在這個(gè)前提之下，現(xiàn)在的我們都叫技術(shù)的微創(chuàng)新，無(wú)非拿這個(gè)技術(shù)來(lái)做兩件事，第一個(gè)是改善廣告體驗(yàn)，第二個(gè)是基于移動(dòng)行為的技術(shù)創(chuàng)新，通過(guò)這個(gè)來(lái)做。
 
　　大家跟廣告主合作過(guò)或者本身就做過(guò)廣告肯定知道過(guò)一句最有名的話(huà)，就是我的廣告費(fèi)用一半是浪費(fèi)掉，但是不知道是哪一半浪費(fèi)，所有的人就是想用數(shù)據(jù)來(lái)解決浪費(fèi)的一半，把它減到最小，改善廣告體驗(yàn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，有沒(méi)有一種方法可以潛移默化的把我的廣告?zhèn)鬟f出去?大家看一下視頻。
 
　　這個(gè)技術(shù)國(guó)內(nèi)有類(lèi)似的，但是品質(zhì)不太一樣，因?yàn)樽非笃焚|(zhì)就犧牲效率和時(shí)間，追求效率就犧牲品質(zhì)，就是在播放器隨便加一個(gè)服層就是好像可以，但是很丑，追求品質(zhì)就是拿到后期折騰幾天做出來(lái)。這個(gè)專(zhuān)利技術(shù)是在中國(guó)的獨(dú)家，是用云計(jì)算的算法，剛才看到所有的是幾乎在后期做成的效果，是在一個(gè)晚上完成的，技術(shù)在英國(guó)。技術(shù)是非常簡(jiǎn)單的，而且對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)非常小。我們也會(huì)從內(nèi)容的角度去看你的品牌，你要放進(jìn)去是不是符合我們整個(gè)的調(diào)性我們才放進(jìn)去，還有一個(gè)是它可以被監(jiān)測(cè)的，我們正在開(kāi)發(fā)整套監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，完全是一個(gè)CPM的邏輯，是絕大部分廣告主可以接受的計(jì)算邏輯。
 
　　第二種就是廣告有一個(gè)問(wèn)題，放出來(lái)所有人都說(shuō)看了，你不知道有沒(méi)有看，只知道在播，播十分鐘就說(shuō)整個(gè)城市的用水急劇增加，因?yàn)槎忌蠋耍憧梢约僭O(shè)他們看過(guò)，但是他們真正有沒(méi)有看過(guò)，把主動(dòng)權(quán)放回用戶(hù)的手里，用戶(hù)可以把廣告關(guān)掉，五秒后可以關(guān)掉，如果沒(méi)有關(guān)的是對(duì)這個(gè)廣告有興趣。基本上客戶(hù)會(huì)知道每一支廣告大家感興趣的成都有多高，好的創(chuàng)意看完其實(shí)非常多，被關(guān)閉的比率是非常低的。作為愿意看的人大多數(shù)是對(duì)你的產(chǎn)品類(lèi)別信息有興趣的人，根據(jù)實(shí)際的觀(guān)看量來(lái)付費(fèi)。給大家看一下視頻。這就是把主動(dòng)權(quán)放到用戶(hù)手里，波破壞用戶(hù)觀(guān)影的體驗(yàn)。對(duì)廣告主是效率最高的，因?yàn)樗锌吹娜耸怯信d趣看的人，而不是強(qiáng)加給他的。
 
　　第二種是按照移動(dòng)用戶(hù)行為的微創(chuàng)新，其實(shí)視頻的觀(guān)看高峰，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上班的早晚高峰也是視頻的觀(guān)看的高峰，這些人在路上看，在地鐵里看，或者在公交上看。很多的年輕人早晨起來(lái)洗臉?biāo)⒀赖臅r(shí)候把今天要看的電視劇下載在手機(jī)上，然后在路上離線(xiàn)看，這是很好的行為。我們順應(yīng)這個(gè)行為也能賺錢(qián)。
 
　　這就是離線(xiàn)廣告，就是把劇下載好以后，在地鐵上看的時(shí)候廣告出來(lái)了，整個(gè)的廣告環(huán)境非常的干凈，高質(zhì)量高效率的曝光。
 
　　我們看到大屏的用戶(hù)也很多，就是用移動(dòng)設(shè)備觀(guān)看視頻的主流用戶(hù)，我們的Umax產(chǎn)品是按照PAD端和5寸及以上的大屏終端定向投放。
 
　　剛才講的技術(shù)還是微創(chuàng)新，真正的創(chuàng)新在兩個(gè)，第一個(gè)是從視頻的角度來(lái)講，今年會(huì)有好的案例出來(lái)，今年網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)論壇會(huì)有很多的VR的案例和VR的公司會(huì)出現(xiàn)，在VR的投資啟動(dòng)快一年了，希望有成績(jī)明年帶給大家。
 

 
　　另外講的更大一點(diǎn)，內(nèi)容和技術(shù)是現(xiàn)代主流的引擎，背后還有一個(gè)更潛伏的引擎，我們一直講生態(tài)，我們的生態(tài)和阿里的生態(tài)，背后是人，這個(gè)人是什么?是數(shù)據(jù)。我們現(xiàn)在知道我們所有的用戶(hù)，知道用戶(hù)在看什么，喜歡看什么，阿里知道它的用戶(hù)喜歡買(mǎi)什么，花多少錢(qián)。這兩邊的數(shù)據(jù)打通以后，這個(gè)商業(yè)的想象力是非常大的，為什么馬云一直講DT，大數(shù)據(jù)的時(shí)代。在支付寶知道螞蟻金服的貸款，通過(guò)高德地圖知道你去哪兒，這才是大數(shù)據(jù)，但是用戶(hù)的隱私需要保密，你可以真正做到千人千面，你可以把這個(gè)人喜歡的內(nèi)容推送給他，而不是由總編來(lái)決定把什么內(nèi)容推送給誰(shuí)看，而是真正根據(jù)每個(gè)人的喜好，把它需要喜歡的商品和服務(wù)推送給他，這才是兩個(gè)生態(tài)在一起真正會(huì)發(fā)生的故事。2014年阿里入股我們就講過(guò)這個(gè)故事，阿里有我們20%的股份，我們還是兩家公司，我們的數(shù)據(jù)還是各自保密，這才是未來(lái)真正有商業(yè)價(jià)值。
 
　　今天就講到這里，謝謝大家。