導(dǎo)讀：天貓精靈最初售價是每臺499，但在雙11期間，賠約阿里直接把價格降低到99塊。天貓這顯然是精靈近互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法，和硬件免費的離成思路其實一致：前端不賺錢，甚至賠錢，功最但利用自己后方寬廣的每臺戰(zhàn)略縱深，先把競爭對手掐死，賠約然后坐享后端變現(xiàn)模式所帶來的天貓收益。



　　互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法看著兇悍高級，邏輯也成立，離成但很遺憾的功最是從來沒有成功的先例，這次阿里巴巴在智能音箱上重拾這套打法，每臺最終是賠約否能打破這套方法論的既有魔咒？

　　每臺賠約400塊的天貓精靈

　　天貓精靈最初售價是499，但在雙11期間，天貓阿里直接把價格降低到99塊。這顯然是互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法，和硬件免費的思路其實一致：前端不賺錢，甚至賠錢，但利用自己后方寬廣的戰(zhàn)略縱深，先把競爭對手掐死，然后坐享后端變現(xiàn)模式所帶來的收益。

　　那每臺硬件會賠多少錢呢？這可以用極為簡單的方法進行推算。阿里最開始定價的時候估計就沒想賺錢，所以每臺的成本很可能就是499，這樣一來賣99塊有很大概率就是每臺賠400塊，如果真是100萬臺，那就會賠掉4個億。

　　天貓精靈這種打法在初期肯定不是為了后端變現(xiàn)，因為即使100萬臺每天都活躍，那100萬日活其實也變不了什么現(xiàn)。不是直接的變現(xiàn)，那就只可能是為了特殊的市場地位。如果阿里巴巴真的能夠借助這種大降價變?yōu)槭袌龅念I(lǐng)導(dǎo)者，拿到人工智能語音交互的第一張船票，那4個億其實不貴。

　　要想整個互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法運作起來，核心點在于天貓精靈的體驗，如果所有人都是因為便宜才買，體驗又無法形成粘性，那這種激進的策略就可能受挫（從隨后爆出的一些反饋來看，比如喚不醒等，這點非常不樂觀）。

　　這可以從阿里后續(xù)的行為中得到驗證：如果上述的策略繼續(xù)實施，那無疑是見效的，如果偃旗息鼓，那很可能是整個方法論上那個部分出問題了。

　　那這種打法在阿里這里會成功么？上一波智能硬件浪潮里，顯然的所有互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大成績者最終都沒能征服硬件。這次會有什么不同么？



　　互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論哪里有問題？

　　仔細分析你會發(fā)現(xiàn)并不是方法論有問題，有問題的是執(zhí)行者的能力與這條路所內(nèi)在的高要求不匹配。如果我可以活兩百年，那我就可以讀10個博士，這顯然是對的，但個人卻根本不可能真的把自己人生目標(biāo)設(shè)置成讀10個博士，因為生命太有限了。

　　這看著很離奇，但其實和互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論是一致的：如果我們可以假設(shè)自己有足夠的錢并且PK掉所有的競爭者，那顯然我們可以先賠錢壟斷市場，只要壟斷了，怎么都可以把錢賺回來。

　　互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論的難點就在于必須有足夠的錢，之前很多相信這一方法論并學(xué)習(xí)小米的基本都掛了，原因就在于他們實在太窮，在特定時間段產(chǎn)生不了合適的現(xiàn)金流，然后就把自己燒死了。

　　與之前不同的是這次想干這事的是阿里巴巴，它足夠有錢，那么結(jié)果會有什么不同么？

　　事實上這取決于三個關(guān)鍵維度：意志、時間和體驗。

　　為什么取決于體驗？因為體驗才是一個產(chǎn)品走到下一步的核心，以一個月兩個月的視角來看，價格更關(guān)鍵，但以產(chǎn)品成功不成功來看，體驗是決定性因素（對于音箱而言這是交互的順暢程度以及音質(zhì)）。也就是說這100萬銷量通過口碑到底會帶來什么樣的后續(xù)反應(yīng)，是銷量持續(xù)上揚，還是說再也賣不動了，這骨子里取決于體驗。由第一波促銷到第二波正常銷售，這中間到底是什么樣的關(guān)聯(lián)性？

　　這種關(guān)聯(lián)性事實上也會影響管理層進一步?jīng)Q策時的意志。花錢后什么效果看不到，那不管是誰再花錢的時候都會猶豫。這是天貓精靈這次戰(zhàn)略最大的風(fēng)險點，因為從很多評測來看，它非常不占優(yōu)。

　　意志之所以重要因為它決定管理層到底能在這個事情上投入多少？如果就準備投入4億，那這事本質(zhì)上是要失敗的。理論上講，100萬臺是門票和入場券，1000萬臺是一個真正可以質(zhì)變的量級。所以各種虧損事實上很可能需要放大10倍以上。這種意志受市場反饋影響，但因為實質(zhì)上是判斷未來，核心還是戰(zhàn)略和意志。

　　時間這個維度之所以關(guān)鍵在于它影響支出和耐心。互聯(lián)網(wǎng)式打法天生是一種速戰(zhàn)速決的打法（因為它虧錢），如果這賽道在1,2年內(nèi)啟動，那戰(zhàn)略清楚的公司所能提供的戰(zhàn)略耐性可能是夠的（也許中間需要些正反饋的信號），但如果這事要持續(xù)3年或以上，那很可能就很少有人能堅持下來。這和互聯(lián)網(wǎng)完全不一樣，之前做App等，反饋周期是以周或天來計算的，整個持續(xù)時間往往也就是幾個月或者1年（想想有名的App基本都這樣）。

　　對智能音箱而言，什么才是至關(guān)重要的反饋？

　　燒錢后，只要下面兩個反饋任何一個出現(xiàn)，那當(dāng)事人都會讓互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法延續(xù)下去：

　　一個和銷量相關(guān)，事實上相當(dāng)于銷量上放大的倍數(shù)。這點背后是三個值：之前的平均銷量，促銷的銷量，之后的銷量。落到天貓精靈的場景下，這相當(dāng)于是99賣出去的到底產(chǎn)生了多大廣告效果，如果促銷前每月賣10萬臺，促銷后每月賣20萬臺，那就意味著賠出去的錢（比如4億）產(chǎn)生了增加10萬臺銷量的廣告效果。如果促銷前10萬臺，促銷后持平，那就有點可怕，這說明大家純粹是因為好奇和便宜來買這產(chǎn)品，口碑效果為0（也許是因為體驗，也許是因為新交互方式的培養(yǎng)還需要時間）。

　　如上所說，這點可以從阿里下一步的行動上看出端倪，如果阿里再也不干降價促銷了，那一定是那個環(huán)節(jié)出問題了。

　　一個和生態(tài)相關(guān)，阿里這個體量的公司不可能只做產(chǎn)品，一定會做一個自己的和DuerOS一樣的東西。這樣一來這種低價策略在生態(tài)促進上到底產(chǎn)生了什么樣的效果就非常關(guān)鍵。從這個角度看，低價其實是雙刃劍。我們可以把語音交互市場看成一個多品類市場，然后用二分法把它分成智能音箱和其它。這樣事情就非常清楚：阿里的低價策略對創(chuàng)建音箱的生態(tài)有害，但對創(chuàng)建音箱之外的生態(tài)可能有利。

　　99塊事實上是一個讓別人都沒法玩的價格，如果持續(xù)這個價格，那音箱的玩家只可能越來越少，所以從生態(tài)的角度看這是不利的，這點上反倒是百度的做法更合理一些：百度渡鴉的產(chǎn)品價格1699，這從DuerOS的角度看是一個合適的示范性產(chǎn)品所應(yīng)有的價格，在它下面其它音箱廠商才有進一步發(fā)揮空間。

　　但低價這有助于催熟語音交互這事，并且占據(jù)后續(xù)發(fā)展的制高點。一旦語音交互是一個多品類市場，那通過打壞智能音箱這第一個品類，拿到足夠大多品牌影響力，然后去經(jīng)營其他品類，比如電視等也是不錯的思路。所以這個反饋的核心在于阿里究竟可以多快推出一款像DuerOS這樣的產(chǎn)品，并且在多品類上取得切實進展。

　　小結(jié)

　　總結(jié)來看我們可以講互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法大多時候是走不通的，而當(dāng)前這次是離成功最近的一次。如果這次還是不行，那就真不要用互聯(lián)網(wǎng)的思路來做硬件了，比阿里有錢的公司實在不多，阿里都不行，別人估計就更夠嗆。