合一集團蘇立：“互聯網+文化娛樂”的商業運營

發表于 2025-12-10 02:19:27 來源：桑間濮上網

　　2016年1月7-8日，合集第七屆中國網絡視聽產業論壇在上海舉行，團蘇在1月8日，立互聯網合一集團(優酷土豆)COO蘇立在“互聯網+大文化的文化機遇與挑戰”論壇上發表了題為《“互聯網+文化娛樂”的商業運營》的演講。

　　以下為演講全文：

　　這里有一個標題叫“互聯網+文化娛樂的娛樂業運營商業運營”，實際上是合集講賺錢，商業運營骨子里就是團蘇怎么撈錢。文化娛樂產業的立互聯網商業運營，現在講這個有三條路，文化我還沒有看到第四條。娛樂業運營第一條路就是合集向所有看你內容的人收錢，在座的團蘇有很多的搞電影的朋友最清楚了，電影好就要收錢，立互聯網前提是文化內容獨特不可復制，別人必須在你這兒看，娛樂業運營不能有盜版，有盜版大家就不進電影院看了。第二條路是免費，是給你免費讓別人替你買單，而不是廣告主來買單。運營層面的邏輯就這兩條路可以走。邏輯是既不用用戶來變現，也不用客戶來變現，這個邏輯就是市場變現，賺投資人的錢，不管是幾個投資人，還是公眾的投資人。

　　資本層面賺錢的邏輯就不簡單，因為有太多專家，在座的有很多也有很多，講商業運營層面的變現。為什么加個“互聯網+”?這個詞特別好，就是一個“+”號，所有人都講互聯網怎么顛覆，其實在我看來就是挑戰，因為互聯網顛覆的是一個技術平臺，互聯網顛覆的是一個基礎設施，有點像兩個世紀前鐵路的出現把運輸改變了，電話電信的出現，電視的出現，這些都是改變了我們的生活方式，電話是一些基礎設施，互聯網是這個世紀目前最大的變化，改變的是每個人的日常生活，但是商業的邏輯是從來沒有變過的，所以只能是一個+號，不能是顛覆性的東西。

　　講一個故事，古代有一個文人叫袁煒，應該是中國做娛樂文化產業人的心目中偶像之一，因為他做過大官，然后發了財，錢非常多，是一個大地主，那個年代有多少地就代表有多少錢，然后據說長的非常帥，一個人錢又多，官又大，長的又帥，偏偏才華還很好，各種才藝都非常的好，原委早年回不做官建了一個大宅子，他造了一個巨大的園林免費開放，沒有造墻，周邊的老百姓都可以免費去參觀，大概是中國歷史上第一個搞免費旅游的人，這些人去參觀，原委為什么這么做呢?因為所有人去了嘆為觀止，他名聲更好了，他題字也好，寫的書也好，這是典型用免費賺收費的邏輯。其實幾千年都沒有變，只不過互聯網+是加基礎設施的東西。

　　賺錢有什么變化呢?剛才開場其實是把這個大帽子拿掉了，咱們可以談賺錢的事情。在這個時代賺錢可以看到幾個簡單的東西，第一個用戶變了，最大的是網生的這一代，你們的孩子開始搶你們的手機，玩兒你的iPad，網絡并不陌生，并不像我們逐漸用，他們從小就覺得是生活的一部分。這一代有很多的標簽，我想講的是這些標簽固然重要，但是這一代的人有兩個最大的特點。1、總體來講不缺錢，因為都是在座各位賺錢給他們花，所以他們花你們的錢一點不心疼，他們也沒有過什么苦日子，所以對他們來講付費是一件很正常的事，只要我喜歡就愿意付錢。2、他們的商業邏輯，應該他們是比較走進商品的第一代人，在他們成長的過程中都在市場上有價值有交易的，他們也知道世界上沒有免費的午餐，跟上兩代人是不一樣的。

　　移動成為主流，移動這個東西很害人的，PC時代不管網購還是看一個視頻，還是跟人交流打開電腦，打開電腦這個動作很復雜，在公司被老板看到屏幕這么大，回到家還要找個時間打開電腦，手機這個東西很好，上班的時候可以用，老板一來轉化一個屏幕跟同事聊工作，晚上吃飯也可以干點別的。其實在優酷土豆的平臺上面可以看到視頻的消費高峰是什么時候?以前講的傳統娛樂，特別是電視的娛樂，基本集中在晚上黃金時段，PC時代的黃金時段跟電視是很類似的，但是移動的黃金時段變了，用戶的四個使用高峰是早晨，第二個是中午，第三個是下班的時候，第四個是深夜，這四個時段因為網速因為智能手機的誕生。

　　流量的邏輯不是最主要的邏輯，用戶和內容變得最主要，有人會問你們公司去年廣告收入好像很高，其實不就是流量嗎?我們整個收入具體數不能講，財報還沒有發，我可以講隔壁李，我們去年的收入三分之一已經靠內容在驅動，這就是所謂的內容。第二個用戶收入的增量是非常大的，傳統最簡單的用流量變現，還是有成長，但是成長速度是遠遠低于前兩個，前兩個是以幾何倍數在增長的。今年基本預測一下我們用戶收入會有很大的突破，是以百分之一千以上在突破，內容驅動的廣告投放和單純流量驅動的廣告投放會各占一半。這其實跟年輕一代有關的，跟他們的文化消費的喜好，黏性非常重，但是非常垂直的這種喜好是有很大的直接關系。

　　網生內容其實跟年輕一代有直接的關系，他們從來沒有開電視機的習慣，他們不覺得這個內容非要在電視臺，這個內容從哪里來不重要，所以他們給網生一個很大的機會。

　　從運營角度的商業變現來講，其實在未來的兩三年里面，基本上就是兩個東西在驅動，一個就是靠內容驅動，另外一個靠技術驅動。其實內容和技術是文化娛樂產業，咱們今天講的是網絡視聽產業，基本的驅動力就在這兩個。

　　講內容是什么?是跟品牌需求緊密結合的一種內容營銷的形式，這種越來越火爆，而且做的形式越來越多樣，基本上有幾種不同的做法，都是還很成功的，過去一年我們嘗試的。

　　第一個案例就是跨界，優酷與可口可樂的臺詞瓶也是今年最大的跨界營銷，突然有一天你發現可樂的瓶子上為什么有優酷的LOGO，是因為我們做了跨界的行動，做了49款經典的臺詞瓶，做了很多其他內容方面的合作，整整有10億罐的可口可樂有優酷的LOGO。可樂跟一個視頻網站有什么關系?具體怎么回事給大家放一個視頻。

　　這是兩個完全不相關的企業坐在一起玩，把一個客戶跟媒體平臺的東西把它擴散打破了，這種案例我相信未來會越來越多。

　　第二種是所謂的整合是什么?我們正想做點什么事情，與其說做很身影的植入，不如找跟我們分享共同理念的企業或者品牌。這條片子是我們跟特倫蘇合作的。

　　其實做內容的人特別糾結這一件事情，就是當你有理想，當你有情懷的時候你特別拒絕商業的東西，因為你會覺得它總來破壞我的作品，我們是為了拍一個十年的紀錄短片，用十個代表性的人物回顧中國的過去十年。我也一直在拒絕說我們不是拍廣告，我們能有一個好的東西，你認同我們的理念一起來做，其實你在我們的紀錄片是看不到廣告的，特別是當你講一個比較嚴肅一點的話題，你不想把它做的太商業，其實是有辦法可以做。

　　今年大家都盯著這玩意，看一個片子。

　　因為很多網生節目我們會做的很有趣，好笑的頭條君是剛剛上線的節目，我們自己做的，第一季我們找的賈乃亮，其實就是一個脫口秀，把社會的一些熱點和笑話、冷幽默結合在一起，講的很輕松，打發一下你的碎片時間。這里面的品牌植入，因為有很多的話題很多的槽點，因為每周一期，有不同的熱點。我們找了點冠名商，我們不告訴他們會怎么做，如果跟商業品牌合作他們一般說我的LOGO放多大，放在什么位置，播多少次，我們不想這樣玩兒，但是每一期我們都會編一個跟你有關的段子，所以我們就用編段子的形式植入在一個環節，本身是有看點的節目環節，非常的自然。下面給大家看兩個例子。

　　以前用明星都是代言，現在消費者很聰明，明星代言的東西用不用，現在有新的廣告法，大家都不用明星代言了，都用首席什么官，其實真正的明星影響力是非常大的，他跟粉絲之間是非常真誠的互動，因為現在年輕人不太相信假的東西。楊洋有很多粉絲，我們不搞演唱會，我們搞一個演吃會。大家看一下。

　　在座年紀稍微大一點大概都不明白為什么有人要看這個，用數據說話，直播的當天有五百萬人在看，客戶非常滿意，因為賣的非常之好，這個做的很簡單，我們跟天貓的數據可以連的，一邊直播一邊訂貨。今年雙11晚會，趙薇上臺5分鐘，她的酒全賣斷了，這是一個很有趣的現象，但是是你必須承認的現象，就是偶像跟粉絲之間，不像以前，以前是崇拜的高高在上，他們喜歡跟偶像，把你拉的距離跟我近一點，看看你真實的面目是什么樣的，他們會原以為此付時間和錢。

　　技術的驅動，大的技術平臺未來只有一個，在看的到未來，大概12月或者6個月，未來看到的技術就是VR虛擬現實，在這個前提之下，現在的我們都叫技術的微創新，無非拿這個技術來做兩件事，第一個是改善廣告體驗，第二個是基于移動行為的技術創新，通過這個來做。

　　大家跟廣告主合作過或者本身就做過廣告肯定知道過一句最有名的話，就是我的廣告費用一半是浪費掉，但是不知道是哪一半浪費，所有的人就是想用數據來解決浪費的一半，把它減到最小，改善廣告體驗其實很簡單，有沒有一種方法可以潛移默化的把我的廣告傳遞出去?大家看一下視頻。

　　這個技術國內有類似的，但是品質不太一樣，因為追求品質就犧牲效率和時間，追求效率就犧牲品質，就是在播放器隨便加一個服層就是好像可以，但是很丑，追求品質就是拿到后期折騰幾天做出來。這個專利技術是在中國的獨家，是用云計算的算法，剛才看到所有的是幾乎在后期做成的效果，是在一個晚上完成的，技術在英國。技術是非常簡單的，而且對客戶來說風險非常小。我們也會從內容的角度去看你的品牌，你要放進去是不是符合我們整個的調性我們才放進去，還有一個是它可以被監測的，我們正在開發整套監測系統，完全是一個CPM的邏輯，是絕大部分廣告主可以接受的計算邏輯。

　　第二種就是廣告有一個問題，放出來所有人都說看了，你不知道有沒有看，只知道在播，播十分鐘就說整個城市的用水急劇增加，因為都上廁所了，你可以假設他們看過，但是他們真正有沒有看過，把主動權放回用戶的手里，用戶可以把廣告關掉，五秒后可以關掉，如果沒有關的是對這個廣告有興趣。基本上客戶會知道每一支廣告大家感興趣的成都有多高，好的創意看完其實非常多，被關閉的比率是非常低的。作為愿意看的人大多數是對你的產品類別信息有興趣的人，根據實際的觀看量來付費。給大家看一下視頻。這就是把主動權放到用戶手里，波破壞用戶觀影的體驗。對廣告主是效率最高的，因為所有看的人是有興趣看的人，而不是強加給他的。

　　第二種是按照移動用戶行為的微創新，其實視頻的觀看高峰，你會發現上班的早晚高峰也是視頻的觀看的高峰，這些人在路上看，在地鐵里看，或者在公交上看。很多的年輕人早晨起來洗臉刷牙的時候把今天要看的電視劇下載在手機上，然后在路上離線看，這是很好的行為。我們順應這個行為也能賺錢。

　　這就是離線廣告，就是把劇下載好以后，在地鐵上看的時候廣告出來了，整個的廣告環境非常的干凈，高質量高效率的曝光。

　　我們看到大屏的用戶也很多，就是用移動設備觀看視頻的主流用戶，我們的Umax產品是按照PAD端和5寸及以上的大屏終端定向投放。

　　剛才講的技術還是微創新，真正的創新在兩個，第一個是從視頻的角度來講，今年會有好的案例出來，今年網絡視聽論壇會有很多的VR的案例和VR的公司會出現，在VR的投資啟動快一年了，希望有成績明年帶給大家。

　　另外講的更大一點，內容和技術是現代主流的引擎，背后還有一個更潛伏的引擎，我們一直講生態，我們的生態和阿里的生態，背后是人，這個人是什么?是數據。我們現在知道我們所有的用戶，知道用戶在看什么，喜歡看什么，阿里知道它的用戶喜歡買什么，花多少錢。這兩邊的數據打通以后，這個商業的想象力是非常大的，為什么馬云一直講DT，大數據的時代。在支付寶知道螞蟻金服的貸款，通過高德地圖知道你去哪兒，這才是大數據，但是用戶的隱私需要保密，你可以真正做到千人千面，你可以把這個人喜歡的內容推送給他，而不是由總編來決定把什么內容推送給誰看，而是真正根據每個人的喜好，把它需要喜歡的商品和服務推送給他，這才是兩個生態在一起真正會發生的故事。2014年阿里入股我們就講過這個故事，阿里有我們20%的股份，我們還是兩家公司，我們的數據還是各自保密，這才是未來真正有商業價值。

　　今天就講到這里，謝謝大家。

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